Kreis Heinsberg: Service-Check: „Menschen kaufen Emotionen — das ist Fakt!“

Kreis Heinsberg: Service-Check: „Menschen kaufen Emotionen — das ist Fakt!“

Die „grüne Muschel“ im Gehirn ist ganz wichtig für alles, was ein Kunde kauft. Drei sogenannte Kaufknöpfe in diesem „Kaufautomatikspeicher“ steuern dabei seine Entscheidungen. Diese und noch viel mehr interessante Fakten rund ums Einkaufen und den Service, den ein Unternehmer seinem Kunden bieten kann, erhielten die Gäste der Auftaktveranstaltung zum Service-Check im Kreis Heinsberg von Norbert Beck.

Der Experte für Emotionsmarketing, renommierte Referent und Buchautor zog die Zuhörer in den Räumen der Kreissparkasse in der Kreisstadt in seinen Bann. Beck ist mit seinem Unternehmen „Metatrain“ Partner des Zeitungsverlages Aachen (ZVA) beim großen Service-Check, an dem jetzt auch die Unternehmen im Kreis Heinsberg teilnehmen können.

Als Hausherr hatte zunächst Kreissparkassen-Vorstand Thomas Pennartz die rund 150 Gäste im voll besetzten Saal begrüßt. Das Thema Service gehe jeden Unternehmer an, erklärte er. „Wir haben alle Wettbewerber.“ Es gebe in diesem Bereich viel zu tun, da müsse man sich auf den Weg machen. Er freue sich, dass der Service-Check nun auch im Kreis Heinsberg angeboten werde, sagte Landrat Stephan Pusch in seinem Grußwort. Redakteur Thorsten Pracht, Leiter der Regio-Desks für die Kreise Düren und Heinsberg, und Thomas Pelzer, Leiter des ZVA-Werbemarktes, führten kurz in die Thematik ein. Es brauche ein „Service-Tool“, um sich gegen den wachsenden Internethandel zu behaupten, erklärte Pelzer. Denn der Internethandel könne den Service, den ein ortsansässiges Unternehmen vorhalte, gar nicht bieten.

In der Präsentation von Beck unter dem Motto „Service ist sexy!“ ging es zunächst um Emotionen, die er auch immer wieder in seinen packenden Vortrag einbaute oder seine Zuhörer selbst dazu herausforderte. Anhand der Ergebnisse eines Tests mit Getränken unterschiedlicher Marken, bei denen die Marke den Testpersonen zunächst nicht bekannt war, machte er deutlich, wie sehr die Entscheidung von Menschen durch ihr Unterbewusstsein gesteuert wird. Neben dem Bewusstsein, das durch das „Denkhirn“ gesteuert werde, habe jeder Mensch im Gehirn eine grüne Muschel, das sogenannte Emotionshirn. 80 bis 90 Prozent der Kaufentscheidungen eines Menschen würden von diesem Emotionshirn gesteuert, so Beck. „Menschen kaufen Emotionen — das ist einfach Fakt!“

Drei „Kaufknöpfe“ gebe es in diesem „Kaufautomatikspeicher“, so Beck weiter. Dies seien Spaß, Macht und Sicherheit. Wie sie funktionieren, verdeutlichte er anhand von drei Videos mit Werbungen für unterschiedliche Produkte. „Verkaufen Sie Frauen keine Schuhe, sondern schöne Beine“, so sein beispielhafter Tipp. Frauen hätten mehr Zeit beim Einkaufen und bräuchten mehr Alternativen zur Wahl. Bei Männern sei das genau umgekehrt. In Bewegungsspielen, bei denen die anwesenden Männer und Frauen jeweils gerne mitmachten, verdeutlichte er den Unterschied. „Wenn Sie diese Kleinigkeiten mehr beachten, können Sie Ihre Umsätze schon signifikant steigern“, erklärte der Experte.

Während der Spaßknopf für beide Geschlechter gelte, sei Macht der richtige Knopf für Männer, „wenn Testosteron einkauft“, so Beck. Der Sicherheitsknopf sei dagegen eher der für die Frau. Frauen seien in vielen Dingen umsichtiger und vorsichtiger als Männer. Hier spiele das „Kuschelhormon“ Oxytoxin eine große Rolle. „Frauen sind Beziehungsmenschen.“ Für Jugendliche gelte auch der Spaßknopf, für Senioren wieder der Sicherheitsknopf, führte er weiter aus. „Wenn Sie diese Grundregeln beachten, dann werden Sie die Kaufknöpfe öfter drücken als Ihre Wettbewerber“, so Beck.

Bei der Ansprache der Kunden sei zudem wichtig, multisensorisch vorzugehen, also möglichst alle Sinnesorgane anzusprechen. Dabei spiele neben dem Auge als wesentlichem Sinnesorgan zum Beispiel auch der Duft für die Nase eine nicht zu unterschätzende Rolle. Einen davon hatte er sogar mitgebracht. Als „Cheesecake“, übersetzt Käsekuchen, sei er in der Fachwelt bekannt. Dieser kräftige Duft nach Vanille sei bei jedem Menschen sehr positiv besetzt, etwa mit der Erinnerung an die Muttermilch oder an die erste ­Babynahrung.

Das einzige Werkzeug, sich noch vom Wettbewerb abzuheben, sei bei all dem der Service, schloss Beck. „Begegnungsqualität“ war hier für ihn das wesentliche Stichwort. Freundlichkeit, Vertrauen zu schaffen und dem Kunden seine Wertschätzung zu zeigen, seien die wichtigen Formeln. „Über Produkte geht es nicht mehr“, so Beck. „Wenn Sie‘s richtig machen, können Sie als Kleine die Kaufknöpfe genauso so ­drücken wie die Großen.“