1. Leben
  2. Geld

Berlin: Vorsicht vor der „Ja-Falle” bei der Anlageberatung

Berlin : Vorsicht vor der „Ja-Falle” bei der Anlageberatung

Ein guter Berater und kompetente Auskünfte können jedem Anleger zu einer satten Zusatzrendite verhelfen. Es kann aber auch ein Vermögen kosten, sich auf den Falschen zu verlassen. Denn eine unqualifizierte Beratung, die nicht auf die Lebensumstände des Sparers zugeschnitten ist, kostet in aller Regel mehr, als sie jemals einbringen kann.

Die Kunst des Anlegers besteht deshalb darin, die schlechten Berater zu erkennen und auszusortieren. Und das geht recht einfach: Verbraucher erkennen schon viel allein dadurch, wie ihr Berater mit ihnen spricht. Denn ein Merkmal schlechter Ratgeber ist, auf konkrete Fragen keine konkreten Antworten zu liefern, sondern mit rhetorischen Tricks auszuweichen.

Der beliebteste Trick dabei ist die „Ja-Falle”: Der Kunde bekommt immer nur Fragen gestellt, die er gar nicht anders als mit Ja beantworten kann. Geschickte Verkäufer fragen dabei entweder Plattitüden ab oder stellen immer Kurzfragen an das Satzende, die zu Nicken und Bestätigen auffordern, wie „Das sehen Sie doch genauso?” oder „Stimmts?”

Zwar glauben viele Anleger, vor solchen Maschen gefeit zu sein - es kann aber sehr kompliziert sein, der „Ja-Falle” in einem Beratungsgespräch zu entgehen. Denn wer sich 20 oder 30 Minuten lang mit jemandem unterhält und ihm immer wieder bestätigt, dass er recht hat, wird sich am Ende schwertun, einen Vertrag nicht zu unterschreiben.

Grundsätzlich sollten Verbraucher skeptisch sein, wenn ein Gesprächspartner diese Taktik anwendet. Seriöse Berater entlocken kein zustimmendes Kopfnicken, weil sie nicht nur verkaufen wollen. Sie wollen fundiert informieren und sind auch offen für kritische Fragen.

Es gibt übrigens einen sehr wirkungsvollen Weg, Blender zu entlarven: Der Anleger muss nur die „Ja-Kette” an irgendeiner Stelle unterbrechen - und den Berater damit aus dem Tritt bringen. Zwischenfragen helfen dabei, Detail-Informationen ebenso. Schafft es der Berater nicht, individuelle Fragen zu beantworten, hat er das Geld und das Vertrauen des Kunden nicht verdient.