Versicherungen vor Abschluss überdenken

Von: Oliver Mest, ddp
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Hamburg. Wer sich gegen Alltagsrisiken mit den wichtigsten Versicherungen schützen will, wird in aller Regel einen Versicherungsvertreter oder -makler zu Rate ziehen.

Aber leider haben viele von denen nicht die Sicherheit der Kunden im Auge, sondern vor allem die eigene Provision. Und so kommt es immer wieder vor, dass Kunden verkauft wird, was diese überhaupt nicht brauchen.

Denn jeder Verkäufer weiß: Hat der Kunde erst einmal Zeit, über das Gesagte nachzudenken und sich mit Freunden oder sogar Experten auszutauschen, steht der Abschluss auf der Kippe.

Denn möglicherweise wird er unsicher oder irgendjemand zeigt ihm, wie unsinnig das vorgeschlagene Produkt vielleicht ist. Deshalb sollen Kunden möglichst sofort unterschreiben - ohne noch einmal über das Verkaufsgespräch nachdenken zu können.

Drängt ein Verkäufer den Kunden jedoch zur Unterschrift, sollte dieser das Beratungsgespräch sofort abbrechen. Keine Geld-Entscheidung ist so wichtig, dass man sie sofort treffen muss. Gute Berater wissen, dass ihre Vorschläge gut sind und müssen sich keine Sorgen machen, dass die Kunden abspringen.

Eine gute Beratung setzt zudem voraus, dass der Berater die persönliche Situation des Kunden analysiert und basierend darauf Vorschläge für den richtigen Versicherungsschutz unterbreitet.

Denn nur individueller Schutz, der die persönliche Situation berücksichtigt, kann guter Schutz sein. Schlechte Verkäufer aber bieten nur Produkte von der Stange an, Versicherungen, die „man braucht”, wobei gar nicht klar ist, ob der Kunde „man” ist. Wenn der Interessent das Gefühl hat, Herr Kaiser oder einer seiner Kollegen geht nicht auf das ein, was er sagt und will nur „sein” Produkt verkaufen, dann sollte er vor die Tür gesetzt werden.

Auch diese Situation gibt es oft. Der Kunde ist mit den Vorschlägen des Vertreters nicht einverstanden. Trotzdem zeigt der „Experte” aber keine Alternativen auf. In diesem Fall sollten die Alarmglocken schrillen. Gerade nebenberufliche Vermittler und Verkäufer ohne viel Erfahrung sind oftmals gar nicht in der Lage, flexibel auf die Wünsche und Vorstellungen der Kunden einzugehen. Zu lückenhaft ist das Wissen über mögliche Alternativprodukte, zu gering das Know-how, um flexibel reagieren zu können. Bleibt ein Vertreter oder Makler stur bei „seinem” Produkt, obwohl man Alternativen angeboten bekommen möchte, sollte man das Verkaufsgespräch beenden. Denn in 9 von 10 Fällen gibt es eine Alternative.

Vertreter und Makler sind verpflichtet, über das Beratungsgespräch ein Protokoll anzufertigen - mit allen Zusagen, Versprechen und Zusicherungen, die sie im Beratungsgespräch gegeben haben. Allerdings findet sich im Protokoll nur selten alles wieder, was im Gespräch zuvor gesagt wurde. Denn viele Berater verwenden standardisierte Protokolle, in denen vorher schon alles vermerkt wurde, was hinterher angeblich besprochen wurde. Sinnvoll ist für das nächste Beratungsgespräch ein Aufnahmegerät zum Mitschneiden. Kein guter Berater wird etwas dagegen haben. Denn er verspricht nichts, was er später nicht einhalten kann. Bekommt der Verkäufer dagegen einen roten Kopf und vor dem Gerät keinen Ton mehr heraus, dann sollte man skeptisch werden.
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