Verkauf geglückt: eine Mustergeschichte

Von: Bernd Büttgens
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Geglückter Verkauf, mustergültige Nachfolgeregelung: Netronic-Gründer Andreas Schmitz, Geschäftsführer Martin Karlowitsch und Vermittler Siggi Hoffmann von der Firma Alabon (von links). Foto: Michael Jaspers

Aachen. Der 22. Dezember 2010. Für Fans von Alemannia Aachen leuchtet dieses Datum, weil es in all der Tristesse, die den Traditionsklub in seiner jüngeren Geschichte umgibt, eins der letzten positiven Schlaglichter setzt. Im DFB-Pokal schlägt die Alemannia an diesem kalten Abend Eintracht Frankfurt auf dem Tivoli. Benjamin Auer verwandelt den entscheidenden Ball im Elfmeterschießen.

Martin Karlowitsch ist Alemannia-Fan, sitzt selbstverständlich auf seinem angestammten Platz im Stadion – und kriegt von dem nervenaufreibenden Spiel nichts mit. Seine Gedanken kreisen um die schwerwiegendste berufliche Entscheidung seines 39-jährigen Lebens: Soll er vom Karrieresprungbrett steigen, auf das er sich beim – gerade von SAP übernommenen – amerikanischen Datenbank-Unternehmen Sybase hochgearbeitet hat? Um als Geschäftsführer des kleinen Aachener Softwarehauses Netronic sein Glück zu suchen? San Francisco, Düsseldorf und London gegen Oberforstbach tauschen? Der Netronic-Businessplan bis 2013 ist über Monate in Detailarbeit entstanden, Potenzial, Kundenstruktur, Mitarbeiter, Wachstum, Liquidität, Kostenstruktur – alles ist abgeklopft, es gibt eine Vertraulichkeitsvereinbarung. Doch Karlowitsch, dessen Elternhaus in Oberforstbach steht und der mit seiner Familie in Brand zu Hause ist, tut sich schwer.

Die positive Entwicklung

Es soll noch gut einen Monat dauern, bis der Ball – bildlich gesprochen – dann endlich auf dem Elfmeterpunkt liegt und Karlowitsch ihn sicher verwandelt. Er sagt ja zur Netronic, ja zu einer Unternehmensnachfolge, die als beispielhaft gelten darf und deshalb hier erzählt werden soll.

Für Andreas Schmitz waren es aufregende Monate, am Ende Wochen, Tage und Stunden, bis Karlowitsch dann endlich zusagte. „Ich hatte schon den Mut verloren“, sagt er heute und beteuert, wie froh und glücklich er über die dann doch positive Entwicklung ist. 1975 hatte Schmitz mit einem Mitstreiter als promovierter Absolvent der RWTH die Firma Netronic gegründet und über die Jahre zu einer respektablen Größe entwickelt. Die Idee, eine Software für Unternehmen zu entwickeln, die Planungsdaten visualisiert, funktioniert noch heute gut.

Schmitz baute im Gewerbegebiet an der Pascalstraße seinerzeit nach der GEI das zweite Softwarehaus, er wirtschaftete solide und freute sich über den Erfolg. „Irgendwann, da war ich Ende 50, stellte sich für mich und auch für die Mitarbeiter immer öfter die Frage nach einem Nachfolger“, erzählt Schmitz. Das Ziel des heute 69-jährigen Gründers: „Ich wollte, dass die Firma in gute Hände kommt, damit sie weitergeführt wird und die Mitarbeiter ihren Job behalten.“ Er sagt es noch prägnanter: „Ich wollte, dass meine Leute mich noch freundlich grüßen, wenn ich ihnen irgendwann einmal auf der Straße begegne.“

Das hat geklappt, nicht zuletzt weil der Zufall eine schöne Nebenrolle in dieser Geschichte übernahm. Von seiner zunehmend verzweifelteren Nachfolger-Suche berichtete Schmitz im Frühjahr 2010 im Smalltalk bei einem gemütlichen Abend des regionalen Industrieclubs Informatik, kurz „Regina“. Und das hörte Rolf Geisen, umtriebiger Geschäftsführer der Beratungsfirma Alabon. Schnell war ein Termin vereinbart. Alabon, nunmehr federführend Geisens Partner Siggi Hoffmann, übernahm die Zukunftsgeschicke, was in dem Fall den Verkauf bedeutete. „Eine solche Aktion birgt viele Gefahren“, sagt Hoffmann heute. „Es gibt Unruhe im Unternehmen. Und normalerweise muss man viel Geld in die Hand nehmen, um den Verkaufsprozess zu initiieren, ohne zu wissen, ob es klappen wird.“ Hinzu kam, dass Netronic mit 18 Mitarbeitern eigentlich unter der kritischen Größe für einen solchen Schritt lag. Und doch machte sich Hoffmann an die Arbeit. Er entdeckte die besonderen Seiten der Firma: „Beeindruckend ist zum Beispiel die Liste der Kunden.“ Aber auch die Unternehmerpersönlichkeit Schmitz und die gesunde Struktur des Hauses taten es den Vermittlern an.

Das Alabon-Team kann auf ein beachtliches Netzwerk zurückgreifen, und darin zappelte in diesem Fall als größter Fisch Martin Karlowitsch, mit dem Hoffmann schon zu seinen Zeiten als Leiter des operativen Geschäfts beim Aachener Hightech-Unternehmen Parsytec zusammengearbeitet hatte: „Martin war schon als junger Mann ein High Potential, oder sagen wir es einfacher: topfit!“

Der Kontakt wurde aufgefrischt – und das in für Karlowitsch turbulenten Zeiten. Soeben durchlebte er in führender Position die abenteuerliche Übernahme des amerikanischen Unternehmens Sybase durch die SAP. „Die Karrieremöglichkeiten waren gut“, sagt er, „doch die Idee, eine kleine Firma in der Heimat zu übernehmen, reizte mich auch.“ Und so fuhr Karlowitsch zweigleisig. Von Hoffmann motiviert, schrieb er gemeinsam mit Schmitz einen detaillierten Businessplan, der gute Perspektiven für Netronic verhieß. Für Sybase/SAP reiste er parallel dazu in Marketingverantwortung rund um die Welt.

Am Ende hat wohl auch die gute Chemie, die von der ersten Minute zwischen Gründer und Nachfolger herrschte, entscheidend dazu beigetragen, dass die Netronic heute gut im Markt ist und wächst.

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