Was ist Ihnen ein Drei-Gänge-Menü wert?

Von: Leonhard Glück
Letzte Aktualisierung:
Foto: imago/geisser
Gehalt nach Leistung - Was in der freien Wirtschaft geht, das müsste in der Gastwirtschaft doch auch gehen, oder? Ein Feldversuch in Aachen hat genau das jetzt untersucht. Foto: imago/geisser

Aachen. Gehalt nach Leistung - Was in der freien Wirtschaft geht, das müsste in der Gastwirtschaft doch auch gehen, oder? Ein Feldversuch in Aachen hat genau das jetzt untersucht. Mit verblüffenden Ergebnissen.

Man stelle sich folgende Situation vor: Im Restaurant bekommt man ein Menü angeboten: gemischter Vorspeisenteller, Steak mit Marsala-Sauce, dazu wahlweise Pommes Frites oder Kartoffeln und Salat, zum Abschluss eine süße Überraschung. Doch nach einem Preis sucht man vergebens. Stattdessen findet man das Angebot, hinterher das zu zahlen, was einem das Essen Wert gewesen ist. „Bezahle Deinen eigenen Preis!”, lautet die Aufforderung.

Was sich wie kaufmännischer Selbstmord auf Raten anhört, hat Methode - und dem Gastronomen Halit „Lato” Özdemir, der es gewagt hat, unter dem Strich richtig viel gebracht. Der Mann betreibt eine kleine Gastronomie in der Nähe des RWTH-Hauptgebäudes, „by Lato”. Tagsüber hat er ganz gut zu tun - hungrige Studenten und Dozenten bringen Schwung ins Geschäft. Nur die Abendstunden, die waren bislang ein wenig mau, wie man so sagt. Das attraktive Geschäft mit der Laufkundschaft findet ein paar hundert Meter weiter in der Pont­straße statt. Man müsste mal was dagegen tun, hatte er neulich noch gedacht. Nur was?

Die Antwort auf diese Frage schneite eines Tages in Person von Dr. Dirk Braun und Dr. Marcus Kunter in die Tür herein. Die beiden sind Wirtschaftswissenschaftler an der RWTH. Der eine, Braun, beschäftigt sich mit menschlichem Entscheidungsverhalten, der andere, Kunter, ist Marketing-Forscher. Beide nehmen ganz gerne ihren Lunch bei „Lato” zu sich. In einer Mittagspause saßen sie zusammen und sprachen über das Radiohead-Album „In Rainbows” und den ungewöhnlichen Weg, wie es unters Volk gebracht wurde. Man konnte es kostenlos im Internet herunterladen - und dann, man nennt das „pay what you want”, einen beliebigen Geldbetrag überweisen. Und tatsächlich: Selbst im recht anonymen Internet spielte Radiohead genug ein, um nachher sagen zu können: Das hat sich gelohnt. Damit hatten die Musiker selbst nicht gerechnet.

Weil Braun und Kunter Forscher sind, beließen sie es nicht bei der netten Anekdote - sie wollten das Phänomen wissenschaftlich erforschen. Ein Versuchskandidat war schnell gefunden, denn „Lato” suchte schon länger nach einer Idee, um abends mehr Kunden in sein Geschäft zu locken.

Das Konzept: Vier Wochen lang serviert der Gastwirt abends täglich wechselnde Menüs und lässt die Kunden den Preis selbst bestimmen. Im Gegenzug rühren Braun und Kunter die Werbetrommel und weisen mit Flyern, Plakaten, Mailings und über Facebook auf die Aktion hin. Im schlechtesten Fall also kostenlose Reklame und einige Betriebsausgaben mehr für „Lato”, im besten Fall für ihn mehr Umsatz und für die beiden Forscher ein bisschen mehr Wissen über Menschen, (Gast-)Wirtschaft und Kaufentscheidungen.

Gesagt, getan: Die Kunden können jeden Abend ein Menü zum Selbstbestimmungstarif bestellen. Einzige Bedingung: Nach dem Mahl sollte jeder Gast einen kleinen Fragebogen ausfüllen. Für die Wissenschaft. Die Aktion wertet der Gastwirt als vollen Erfolg: „Der Laden ist abends voller, das hatte ich so vorher nicht.” Er habe zwar an den Menüs weniger verdient - aber es waren 440 Menüs, die er sonst nie verkauft hätte. Und: Viele Leute kommen wieder, und dann bestellen sie auch andere Gerichte - zum Preis auf der Karte.

Braun und Kunter liefern erste wissenschaftliche Erkenntnisse: In der ersten Woche habe man den Kunden keine Anhaltspunkte zum tatsächlichen Preis gegeben. Im Schnitt zahlten sie (unbeeinflusst) sechs Euro für das Menü. In der zweiten Woche verrieten die Forscher vorher den gezahlten Durchschnitt aus der ersten Woche - das hatte kaum Effekte, den Gästen war das Essen im Schnitt weiterhin knapp sechs Euro wert. In der dritten Woche wurde der Preis genannt, den der Gastwirt üblicherweise verlangen würde - daraufhin zahlten die Kunden im Durchschnitt sieben Euro - ein deutlich spürbarer Effekt. In der vierten Woche verrieten Braun und Kunter den Kunden vor dem Bezahlen dann die tatsächlichen Kosten, die der Gastronom pro Menü hatte. Das führte dann zu einer deutlich höheren Entlohnung - um nochmals etwa einen Euro im Schnitt. „Dieser Effekt beruht auf einem gewissen sozialen Druck”, sagt Braun: Es wäre unsozial und unangemessen, weniger als die Kosten zu bezahlen.

In den kommenden Wochen werden die beiden Forscher das Projekt weiter auswerten - immerhin haben sie über vierhundert Interviewbögen, aus denen sie weitere Erkenntnisse über die Preisfindung der Kunden und deren Motive gewinnen können. Und auch für den Gastronom ist das Projekt nicht beendet. Er macht nach den Weihnachtsferien weiter - ohne wissenschaftliche Begleitung.
Leserkommentare

Leserkommentare (0)

Sie schreiben unter dem Namen:



Diskutieren Sie mit!

Damit Sie Artikel kommentieren können, müssen Sie sich einmalig registrieren — bereits registrierte Leser müssen zum Schreiben eines Kommentars eingeloggt sein. Beachten Sie unsere Diskussionsregeln, die Netiquette.

Homepage aktualisiert

Finden Sie jetzt neue aktuelle Informationen auf unserer Startseite

Wieder zur Homepage

Die Homepage wurde aktualisiert