Erkelenz-Hetzerath - Unternehmen und ihre Kunden: Verkaufen hat viel mit Liebe zu tun

Unternehmen und ihre Kunden: Verkaufen hat viel mit Liebe zu tun

Von: Helmut Wichlatz
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Austausch über erfolgreiches Verkaufen: (v.l.) Bürgermeister Peter Jansen, Verkaufsexperte Hans-Jürgen L. Köhler, Sandra Schürger (Wirtschaftsförderung) und Stefan Wagemanns (BVMW). Foto: Helmut Wichlatz

Erkelenz-Hetzerath. Bereits zum siebten Mal hatten die Stadt und der Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) zum Vortrag in den Priorensaal nach Hohenbusch eingeladen. Unter dem Motto „Love Seller 3.0“ erläuterte der Erfolgstrainer und Verkaufsexperte Hans-Jürgen L. Köhler seine Gedanken und Ideen für den erfolgreichen Verkauf.

Stefan Wagemanns ist Leiter der Wirtschaftsregion des BVMW. Er begrüßte die rund 100 Gäste aus regionalen Unternehmen mit der Frage, wer schon einmal ein Verkaufsgespräch erotisch gefunden habe. Eine Frage, die von den Gästen eher mit einem Lächeln quittiert wurde.

Bürgermeister Peter Jansen (CDU) hob hervor, dass die Stadt auch darauf angewiesen sei, zu verkaufen. Zum Beispiel Baugrundstücke. Dazu bemühte er das Beispiel Hohenbusch. Die Stadt kaufte das ehemalige Kloster vor rund 30 Jahren, um es zu erhalten und um an die rund 300 Morgen Land zu kommen. Aus denen wurde nämlich im Tausch der Erkelenzer Gewerbepark Gipco 1 und damit der Beginn einer wirtschaftlichen Erfolgsgeschichte. Gipco 4 wird derzeit erschlossen und die Parzellen sind schon verkauft.

Köhler machte deutlich, dass die Beziehung zum Kunden sich in vieler Hinsicht nicht von einer normalen Beziehung unterscheidet. Dann erläuterte er anhand von alltäglichen Beispielen, dass und warum man seinen Kunden „mit Liebe begegnen“ sollte. Bei den mitunter sehr treffenden Vergleichen aus dem Alltag einer normalen Beziehung wurde schnell deutlich, dass man sich beim Kunden wie auch in einer menschlichen Beziehung immer wieder darum bemühen muss, Spannung und Interesse aufrecht zu erhalten.

Köhler gehört zur europäischen Trainer-Elite und wurde mit zahlreichen Auszeichnungen geehrt. Dass sein Vortrag auf fruchtbaren Boden gefallen ist, konnte man im Nachgang dazu beim Networking bis in den späten Abend feststellen. Da wurden erfolgreich neue Kontakte geknüpft und bestehende Beziehungen vielleicht sogar schon „liebevoll“ gepflegt.

Emotionale Entscheidungen

„Alle Entscheidungen basieren auf Emotionen“, zitierte Köhler den Nobelpreisträger Richard H. Thaler. „Emotionale Herzensbildung schlägt Algorithmen“, folgerte er daraus und forderte auf, in neuen Bahnen zu denken, wenn die alten zu nichts führen. „Wenn ich mich verwählt habe, drücke ich auch nicht die Wahlwiederholung“, erläuterte er. Woran es oftmals hapere, erschließe sich schon aus dem Wort „Kundenbindung“. Vielmehr solle man die Kundenbeziehung pflegen wie ein Liebespaar. Den paare bestätigen sich ihre Zuneigung, malen sich eine gemeinsame Zukunft aus und entdecken immer neues miteinander. Doch am wichtigsten sei die Leidenschaft „für das, was man kann“. Und das ist Verkaufen.

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