Einzelhandel: Der Reiz liegt im Kontakt mit den Kunden

Von: Carsten Rose
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„Abteilung Nähmaschinen“: Joline Rothe ist eine Auszubildende im Heinsberger Einzelhandel, die dort auch erst einmal ihre Zukunft sieht. Foto: Carsten Rose
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„Abteilung schön“: Sebastian Johnson ist ein Auszubildender im Heinsberger Einzelhandel, der dort auch erst einmal seine Zukunft sieht. Foto: Carsten Rose

Heinsberg. Der eine will eigentlich Wirtschaftswissenschaften studieren, die andere nur raus aus der Schule. Beide landen schließlich als Auszubildende im stationären Einzelhandel, beide nach einem kurzen Praktikum. Der eine gezielt im Baufachhandel und nicht im Baumarkt, die andere in einem Fachgeschäft und gewollt nicht im Supermarkt.

Sebastian Johnson (21) aus Selfkant-Höngen und Joline Rothe (18) aus Hückelhoven-Ratheim erläutern ihren Werdegang, den Umgang mit den lokalen (Stamm-)Kunden und ihre persönliche Meinung zum Online-Shoppen – einem Erzfeind des stationären Handels.

Der Kunde geht dahin, wo er am besten beraten wird. Das hat Sebastian Johnson seit seinem Ausbildungsbeginn im Juli vor einem Jahr beim Baufachhandel Basis Bauen und Leben gelernt „Man berät auch mal am Telefon, wenn man vor Ort einen Preis nicht direkt sagen kann. Man muss sich aber aktiv bemühen“, sagt er. In der „Abteilung schön“, wie der Bereich für Bauelemente wie Türen im Fachjargon heißt, ist der direkte Kundenkontakt der wichtigste Baustein.

Kundenprofile erkennen sei dafür die Grundlage. „Die Schnäppchenjäger erkennt man direkt im Gespräch. Manche fragen auch nach Restposten – aber die haben wir ja nicht“, sagt er und fügt direkt an: „Bei mir gilt andersherum auch: Nur, weil ein Kunde Geld hat, biete ich ihm nicht das Teuerste an.“ Bei Türen beispielsweise gehe vieles über die Optik und den Geschmack.

Qualität besonders wichtig

Auf Optik und Geschmack folge direkt die Qualität – in Johnsons Augen der Hauptgrund, warum die Kunden zu ihm kommen. Und dafür fahren diese aufgrund positiver Mundpropaganda auch gerne mal weite Strecken, zum Beispiel aus Zülpich. „Die Leute suchen bewusst den Unterschied“, sagt er. Und wo genau liegt der Unterschied zu anderen Mitbewerbern? Unter anderem in der Quantität in Gängen und Regalen. Vieles gehe auf Bestellung. Außerdem: „Wir haben keine Liegestühle oder Ähnliches.“ Und eben keine Restposten oder Wühltische. Daher habe er sich bewusst für den Fachhandel entschieden.

Ach ja, und da wäre noch etwas, das Johnson im täglichen Geschäft auf Kundenseite wahrnimmt: „Das Thema Online-Handel ist präsent, klar. Die Leute vergleichen immer und immer mehr. Dadurch habe ich keine Freiheit beim Preis.“

Wie im Privatleben

Im Endeffekt hält er es bei dieser Debatte wie in seinem Privatleben: „Online wird es einem leicht gemacht – wer aber Qualität braucht, sollte auch Wert drauf legen.“ Qualität definiert Johnson auch durch Beratung, daher kauft er Kleidung und Brille immer im Geschäft, im Internet nur Kleinigkeiten. „Ich brauche bei manchen Dingen einfach einen Ansprechpartner.“

Im Einzelhandel als Ansprechpartnerin zu arbeiten, das war auch Joline Rothes Ziel, als sie die Schule mit 16 Jahren beendet und ein Praktikum bei einer Supermarktkette absolviert hat. Nur Regale einräumen, das hat ihr aber nicht gefallen. Nun geht sie ins dritte Lehrjahr bei Cüppers Creativ, dem Fachgeschäft für Nähmaschinen und -utensilien. „Intensiver Kundenkontakt macht mir Spaß“, sagt sie, „man muss mit jedem Kunden reden, alle haben Fragen. Nicht wie im Supermarkt. Da ist‘s meist: einpacken, Kasse, fertig.“

In den Laden kämen viele Stammkunden, die Rothe auch mit Namen kennt. Diese kommen teilweise aus Köln, Düsseldorf, Leverkusen, Bonn oder den Niederlanden. „Die Kunden kommen auch von weiter weg, weil es den Laden nur einmal exklusiv in der Größe und mit der Beratung gibt.“ Der durschnittliche Käufer, sagt Rother kurz entschlossen, sei weiblich, aus der Generation um die 40 und erwarte Nachwuchs.

Mit den Nähstoffen und dem Zubehör kennt sich Rothe aus. Was fehlt, ist der Umgang mit den Nähmaschinen. „Im Oktober habe ich eine Schulung, um die Nähmaschinen bis ins kleinste Detail erklären zu können.“ Die Geräte stehen bei Cüppers Creativ im Schaufenster und im eigenen Onlineshop. Dort ist der Einkauf schnell gemacht und der Preis geringer als im Laden. Warum, das erklärt Rothe: „Nach dem Online-Kauf kommen die Kunden und haben Fragen. Wir können dann aber nicht beraten oder die Maschine erklären. Das ist nicht im Online-Preis drin.“

Das ist ein Grund für die 18-Jährige, online selbst erst gar nicht einzukaufen – nein, auch keine Klamotten. Die Wartezeit auf das Paket und das „Hin- und Herschicken“ hält sie auch davon ab. „Ich bleibe bei dem Einkauf in der Stadt und im Umkreis.“ Persönlich macht sich Rother noch keine großen Gedanken ums „Heimatshoppen“, weil es ihrer Ansicht nach immer Geschäfte geben wird, trotz des steigenden Onlinekonsums. Und bei Cüppers sei der Arbeitsplatz sowieso gesichert: „Man braucht schließlich immer qualifiziertes Personal.“

Duale Ausbildung

Über das Angebot, nach ihrer Ausbildung übernommen zu werden, würde sich Joline Rothe freuen. Ihr Pendant im Baufachhandel, Sebastian Johnson, sieht seine Zukunft auch mittelfristig bei Basis Bauen und Leben. „Wenn ich übernommen werde – was im Betrieb eigentlich die Regel ist –, dann möchte ich die duale Schiene fahren und den Betriebswirt machen.“ Somit würde Johnson zu seinem Studium kommen, dass er vergangenes Jahr aufgeschoben hat und für das er überhaupt erst das dreiwöchige Praktikum an der Industriestraße gemacht hat.

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